Risposta: assumi il primo commerciale quando tu, come founder, hai chiuso contratti ripetibili con un profilo di cliente chiaro, sai mettere per iscritto come vendi e c'è abbastanza pipeline (o un canale collaudato) da tenere occupato un commerciale. Per la maggior parte delle startup B2B sotto i 5 milioni di ARR succede dopo circa 10–20 clienti (una regola di massima, non una soglia rigida) e quando il tempo che il founder dedica alla vendita sta chiaramente frenando la crescita.
Risposta rapida: assumi il primo commerciale quando si verificano tre segnali insieme: 10–20 clienti paganti con un profilo simile, un ciclo di vendita e un win rate che sai spiegare, e il founder che passa più di metà settimana a vendere mentre i deal continuano a sfuggire. Nella maggior parte delle startup B2B succede tra 300.000 € e 1 milione di ARR. Parti con uno o due Account Executive operativi, non con un VP of Sales.
Un Account Executive operativo con esperienza in startup. Se puoi, assumine due, così puoi confrontarli. Non assumere ancora un VP of Sales full-time: un VP of Sales fractional può costruire prima il processo e selezionare i commerciali.
Come regola di massima 10–20 clienti paganti, con un gruppo chiaro che condivide lo stesso profilo.
Di solito no. Meglio un Account Executive operativo, affiancato da un sales leader fractional che costruisce il processo.
Di Matteo Papaluca, Fractional VP of Sales di Inscaler. 15 anni di vendite B2B, centinaia di commerciali assunti, oltre 200 startup aiutate.
